En la actualidad, cuando buscamos información sobre el marketing digital, es común encontrarnos con el término “lead”.
¿Qué es un “Lead”?
En marketing, un lead es considerado un prospecto, es decir, un usuario interesado en los productos o servicios que ofrece tu página web, por lo que puede convertirse en un posible cliente.
Un lead se identifica de acuerdo a las acciones que realice, por ejemplo, un usuario que ha proporcionado sus datos de contacto con la finalidad de obtener información adicional se convierte, automáticamente, en un cliente potencial con alta probabilidad de que realice una compra o contratación.
Sin embargo, su definición puede variar de acuerdo al ámbito del marketing en el que se emplee o a la industria en la que se maneje.
Ciertas compañías operan con un concepto ligeramente diferente, por ejemplo, algunas de ellas contemplan a un lead como al usuario que está a punto de concretar la adquisición de aquello que venden.
Mientras tanto, otros especialistas o empresas son fieles a la idea de que un lead es una persona que suministra su número de teléfono o correo electrónico para ser contactado más adelante.
En este sentido, es importante conocer cuáles son los tipos de leads que existen.
Algunos especialistas de marketing comentan que mientras más cerca esté un usuario de realizar una compra, entonces es un lead más “caliente”. Pero, lo que muchos olvidan es que ciertas personas, a pesar de haber enviado sus datos, no aplican para el perfil de consumidor.
Entendemos entonces que cada lead tiene su ciclo de vida y que pueden categorizarse de la siguiente manera.
– Suscriptores:
Pueden o no considerarse leads. De hecho, hay quienes dicen que son “casi leads” o “50% leads”. Esto sucede debido a que los suscriptores aún no se encuentran en la etapa inicial de compra, sin embargo, han acordado recibir algún tipo de información de la página web o marca, bien sea algunas noticias o actualizaciones, por lo que cuentas con un medio de contacto como el correo electrónico o su alias en alguna mensajería instantánea.
– Lead simple:
Este usuario se encuentra en la etapa Top del Túnel o TOFU, en otras palabras, es quien acaba de conocer la marca y se está educando sobre su existencia. Un lead ubicado en esta fase, la cual es también conocida como el embudo de conversión, es aquel que brinda su información básica a través de la que puede ser contactado más adelante pero aún se encuentra muy lejos de realizar una compra.
– Lead Cualificado o MQL:
El lead cualificado para marketing o MQL por las siglas en inglés “Marketing Qualified Lead” es aquel que muestra interés en lo que ofrecemos de forma repetitiva. Usualmente, acceden al contenido de nuestro sitio web en más de una ocasión y solicitan información extra en reiteradas ocasiones. Estas personas se encuentran en la fase Mitad del Túnel o MOFU, la cual también se conoce como “etapa de consideración”.
Aquí es cuando el posible consumidor analiza las diferentes alternativas y el vendedor inteligente pone a su disposición soluciones para sus problemas o necesidades.
– Lead para la venta o SQL:
Este es el usuario que todos deseamos alcanzar, se trata del lead cualificado para la venta o Sales Qualified Lead (SQL). Son aquellas personas que responden a la oferta del producto de manera positiva, es decir, que están mucho más cerca de la compra. En este punto, obviamente, se debe tener información más amplia sobre el lead y estaría intrínsecamente relacionada con la venta. Los SQL se sitúan en la fase Baja del Túnel o BOFU, considerada también como la “etapa de decisión” en la que se espera lograr la conversión deseada. Acá, el lead ya ha examinado a profundidad tu marca por lo que se aconseja ofrecerle contenido más personalizado.
Una vez entendido los tipos de leads con el que podemos toparnos, es prudente responder a la siguiente pregunta:
¿Para qué Sirven los Leads?
Gracias a las tendencias digitales actuales, un vendedor no debe perseguir clientes por todos lados. Por el contrario, el fácil acceso a las redes permite que sean ellos mismos quienes se dediquen a buscar la información que necesitan por su cuenta.
Esto está relacionado a un fenómeno bastante característico de este siglo: la autosuficiencia.
A este respecto, los usuarios investigan todo lo referente a lo que desean adquirir incluso antes de ponerse en contacto con el proveedor.
Efectivamente, en muchas ocasiones, cuando te topes con un lead, es probable que ya esté al tanto de ciertos detalles que obtuvo a través de guías de compra, sitios de comparación, vídeos explicativos, análisis, entre otros.
Pero, no te preocupes, no es algo contraproducente. De hecho, es aquí donde podemos evidenciar otro factor importante de los leads.
Los prospectos (leads) son personas y, como tales, necesitan cubrir ciertas necesidades propias del ser humano. Entre ellas está la interacción. Para entenderlo más fácilmente, a pesar de tener mucha información sobre algo, lo ideal es que tu marca o negocio pueda ofrecerle al cliente la posibilidad de crear algún tipo de conexión con lo que vendes. De esta forma, puedes generar fidelidad por parte de los usuarios a tu marca.
Adicional a ello, tenemos las bases de datos. Disponer de información organizada sobre las personas que están interesadas en tus productos o servicios, te permite comprender y comparar los distintos factores que intervienen en la relación con tu audiencia, lo cual es esencial para desarrollar las estrategias de marketing o ventas y, al mismo tiempo, determinar un valor monetario real por cada lead.
Por otro lado, tenemos los aportes generados por el primer cliente potencial, ya que su rol es decisivo en la realización de:
Lead Nurturing o Nutrición de Leads: es una técnica que establece la relación entre el vendedor y el posible comprador. Su objetivo es que el lead avance con más rapidez, por lo que implica ser una guía en lo que se conoce como “Buyer’s Journey” para que un lead frío se convierta en un cliente concreto. En este punto, se hace llegar información de calidad al usuario para que desarrolle afinidad con la marca, producto o servicio, por esa razón, es importante conocerlo y obtener sus datos.
Lead Scoring o Calificación de Leads: es una metodología complementaria que busca medir el punto exacto del “embudo de conversión” se encuentra el usuario. Es decir, su función es conocer en qué etapa del proceso se encuentra el cliente. Esta investigación permite otorgarle una puntuación a cada lead de acuerdo a las acciones o tareas que desempeñe. La idea principal de este método es ir acumulando puntos, lo que se traduce a que mientras más grande sea su cantidad, mayor es el interés que el usuario tiene sobre nosotros y, en consecuencia, nuestras posibilidades de venta son más altas.
Conclusión:
Ahora que sabemos qué son los leads, qué tipos de leads existen y para qué sirven, es importante tener en cuenta que el marketing digital no solo requiere la generación de clientes potenciales sino también su seguimiento.
Además, la clave del éxito de tu página web es, nada más y nada menos, que las estrategias hechas en base a la obtención de leads de calidad y su respectiva conversión.
En conclusión, los leads son el impulso y motor de tu marca. Busca la forma de captar su atención y tu negocio crecerá rápida y eficazmente.
