El “embudo de marketing”, es una de las herramientas más eficaces al momento de desarrollar estrategias de generación de leads y posicionamiento web.
En este sentido, un embudo de marketing es un procedimiento que se divide en tres distintas etapas o fases que inicia cuando se pone en marcha una acción de marketing y finaliza cuando se concreta un objetivo previamente establecido.
Cabe destacar que este consiste en un concepto muy diferente a lo que es en funnel o embudo de ventas ya que, mientras el anterior busca confirmar completamente un negocio (venta), el embudo de marketing se centra en captar la atención del mayor número de personas posibles.
¿Por qué es recomendable?
A través de esta estrategia, se pueden obtener los siguientes beneficios.
– Hace que el trabajo de ventas sea mucho más sencillo: muchos no le prestan atención a este apartado pero hay vendedores o especialistas que, literalmente, pierden tiempo y esfuerzo por intentar vender sus productos o servicios a clientes que no encajan con su cliente objetivo. Un embudo de marketing, como ventaja, permite que el equipo de ventas se enfoque en los clientes potenciales con un grado de madures mayor y con tendencia a inclinarse hacia su nicho.
– Ganas tiempo y eres más eficaz: esto parte del hecho de que automatizarás todo el proceso. Como es obvio, deberás trabajar en la organización y creación de tus estrategias de marketing o publicidad pero estas se ejecutarán con mayor facilidad al ser parte del embudo.
– Ahorras tanto horas de trabajo como dinero e inversión: definir con exactitud los pasos que se deben seguir ayudará a que el procedimiento se acelere ya que las acciones y los recursos estarán dirigidos a sus áreas específicas. Por lo que no se apreciarán pérdidas de ese tipo.
– Cualificar y calificar clientes potenciales: en este punto, se sigue la idea de orientar las acciones del usuario para que avance a lo largo del ciclo. Para ello, se le debe ofrecer la información que necesita. De esta manera, te preguntarás, ¿cómo sé qué es lo que requiere? Y la respuesta la tendrás luego del proceso de clasificación en el que obtengas los datos más relevantes del lead, es decir, su posición demográfica y su comportamiento en tu sitio web. Luego, esto te permitirá segmentarlos para poder enviarle a cada uno de ellos información que le sea de utilidad.
– Conocer el estado de los leads: esto está un poco relacionado al tema anterior, de hecho, los criterios de clasificación de basan en mayor o menor predisposición que tenga un cliente potencial para convertirse o no en comprador.
Una vez entendido lo anteriormente descrito, estarás intentando descifrar… ¿Cómo puedo construir un poderoso embudo de marketing? Y la respuesta la encontrarás en las siguientes líneas.
Lo primero que debes entender es que la configuración del embudo de marketing se sustenta en 3 etapas.
1. Identificación del “cliente objetivo”.
2. Generación de “leads”.
3. Nutriendo al “lead”.
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tipificación del “cliente objetivo”, consiste en definir el cliente ideal que pretendes alcanzar ya que un embudo hecho en base a ello, será mucho más eficiente y tendrá mucho más alcance. Debemos entender, entonces, que el “cliente objetivo” es una representación semi-ficticia de quien será nuestro consumidor final, por lo tanto, para definirlo debemos obtener cierto tipo de datos, entre los que se encuentra: la información personal, objetivos, aficiones, preocupaciones, necesidades e intereses; su conducta o comportamiento en línea, acciones que ejecuta en Internet (especialmente compras), páginas web que visita y la frecuencia con la que lo hace, entre otros; relación con nuestra marca o empresa, cómo nos conoce, qué referencias tiene, cómo ha llegado a nuestro sitio y cómo nos percibe.
Ya realizado esto, podemos pasar a la segunda fase; la Generación de leads. Un “lead” es un cliente potencial del cual tenemos información de contacto. Es decir, esta etapa tiene como objetivo darles nombre a aquellos visitantes anónimos que frecuentan nuestra página web. De este modo, la “generación de leads” es un conjunto de técnicas cuyo fin es conseguir que los usuarios o visitantes dejen información específica que nos de la oportunidad de contactarlos más adelante. Usualmente, esto se lleva a cabo en las landing pages, ya que ahí se pueden ofrecer formularios que el visitante debe llenar en forma de registro, lo que nos otorgará una dirección de correo electrónico o número telefónico para poder hacerle seguimiento posterior.
La etapa final es llamada “Nutriento al lead”, consiste en el proceso de ser un acompañante o guía durante la conversión y maduración del cliente potencial. Lo ideal, en este punto, es forjar algún tipo de relación con el usuario en la que se logre su cualificación y se trabaje en pro a una preparación progresiva. Una vez tenemos los datos del lead, ejecutaremos la “nutrición del lead” para dirigirlo a través de las diferentes fases; y esto se loga a través de la profundización en la información que se le envía, la cual debe ser tanto de interés para el cliente como de valor para tu marca o negocio.
En resumen, tenemos que para crear un buen embudo de marketing, debemos seguir los pasos de la manera descrita a continuación.
1- Definir a quién queremos captar y quién será nuestro posible comprador.
2- Generar el mayor número de clientes potenciales aprovechando nuestro tráfico web para convertir visitantes comunes en leads.
3- “Nutrir” los leads, es decir, educar o madurar a los clientes para lograr que se fidelicen con tu marca o negocio y consigas tu objetivo final.
Aunado a ello, es importante seguir algunos de estos consejos:
– Haz que tus prospectos te encuentren y conecta con tu audiencia. Esto se logra a través del rey del marketing, es decir, el contenido; el cual debe ser llamativo, de interés y educativo.
– Ofrece una experiencia para recordar. Un visitante que pase un buen momento en tu sitio, tiene un 90% de posibilidades de convertirse en un cliente y de generar confianza hacia lo que tienes para ofrecerle.
– No dejes solos a tus clientes potenciales. Esto podría ser un error muy grave, aunque es bastante común para las personas con poca experiencia en el tema. Luego que generas los leads, debes acompañarlos y educarlos, entendiendo que eres tú el que los diriges durante todo el trayecto. Abandonarlos terminará en su pérdida total.
– Identifica quiénes ya están listos para crear un vínculo mucho más sólido contigo, tu marca o negocio y prepáralos para el siguiente paso.
La clave del éxito a nivel de marketing es innovar, trabajar constantemente y nunca dejar de deleitar a tu público. Hay quienes subestiman la importancia de estos procesos alegando que un “buen producto” o un “excelente servicio” siempre venderán pero no es así. Alcanzar objetivos de comercialización y posicionamiento o reconocimiento de imagen (marca o compañía) no es posible en tanto no se desarrollen estrategias y se implementen herramientas aptas para ello. En consecuencia, no te olvides de tu papel dentro de ello y empieza a crear tus propias oportunidades.
