En un mundo automatizado y globalizado como el nuestro, la tendencia a las preferencias del usuario es cada día mayor. El mercado se vuelve más competitivo y los clientes aún más exigentes.
Las grandes empresas utilizan la combinación de técnicas o estrategias de ventas como Up-Sell, (Venta Aumentada) y Cross-Sell, (Venta Cruzada), para mejorar las ventas en línea y ayudar a fortalecer los lazos con el cliente al brindar un mejor servicio.
El uso de estrategias de venta cruzada, (Cross Selling) y venta aumentada (Up Selling), es una de las claves del éxito de eBay, AliExpress y otros populares del comercio electrónico.
Pero las nuevas empresas y los nuevos emprendedores no saben claramente qué es la venta aumentada, (Up Selling) y la venta cruzada, (Cross Selling).
La Diferencia Entre Venta Aumentada (Up Selling) y Venta Cruzada (Cross Selling)
Las ventas cruzadas y venta aumentada son técnicas que se centran en brindar valor agregado a los clientes, en lugar de limitar la venta solo al producto en el que el cliente está interesado.
El cliente gasta más en la compra de productos. Esto se hace mediante la introducción de elementos adicionales que el cliente no haya pensado anteriormente.
Venta Cruzada (Cross Selling)
La venta cruzada es una técnica de ventas que identifica productos relacionados y complementarios a los artículos que se compran.
En ejemplo, si un cliente ingresa a la tienda de camping para comprar una reposera, a través de la venta cruzada, puede obtener un descuento si añade a su compra una conservadora portátil más una mesa plegable para disfrutar mejor su noche de camping.
La venta cruzada implica presentar a los clientes productos que harán que el uso del artículo comprado sea más fácil o más conveniente.
Venta Aumentada (Up Selling)
La Venta Aumentada o Up Selling, es otra técnica de ventas que alienta a los clientes a gastar más comprando una versión mejorada, de gama alta o premium de un producto.
La venta implica convencer al cliente para que compre una mejor versión del artículo existente.
4 Puntos Claves Para Aprovechar el Up Selling y el Cross Selling
1. El Cliente Primero
La clave del éxito para la Venta Aumentada y la Venta Cruzada es entender primero lo que los clientes valoran. Y luego, proporcionar ese valor a través de productos o características adicionales, mejorando la experiencia del cliente.
Cuando se utiliza correctamente la venta aumentada y la venta cruzada, los clientes están realmente agradecidos por la elección. Se les dan opciones y sienten que obtuvieron un mejor trato.
2. No excederse
Abrumar a los clientes con ofertas de Venta Aumentada y Ventas Cruzadas es probable que dañe la percepción de tu marca.
Encuentra formas de ofrecer Aumento de Venta y Ventas Cruzadas de manera que realmente mejores la experiencia del cliente.
Igualmente, puede ser contraproducente proporcionar a los clientes demasiadas opciones de todos modos. Esto es debido a que la paradoja de la elección establece que cuantas más opciones tengan los compradores, más difícil será tomar una decisión.
Los compradores pueden obtener lo que se conoce como «parálisis de análisis» y terminar sin tomar ninguna decisión…
Por lo tanto, no ofrezcas demasiadas opciones, intenta centrarte en las tres o cuatro ofertas más relevantes y atractivas.
3. Evitar vender por encima del 25 por ciento
Al elegir las ofertas de ventas adicionales, evita sugerir productos que aumenten el orden general en más del 25 por ciento.
Por ejemplo, si el producto que el comprador está buscando cuesta $ 100, evita intentar llevarlos a una versión que cueste más de $ 125.
Es simple pero efectivo.
Mantener el aumento de ventas por debajo del 25 por ciento mejorará las posibilidades de aumentar el valor promedio de los pedidos.
4. Demostrar valor
Los clientes deben confiar en que hay valor en comprar o gastar más con tu marca.
El mero hecho de proporcionar recomendaciones sobre Venta Aumentada u oportunidades de Ventas Cruzadas no es suficiente.
Agrega testimonios o comentarios de clientes a las páginas antes de la compra. Inclúyelos en tu correo electrónico para reforzar la positividad de una venta.
Conclusiones
Las compañías que ofrecen servicios y productos en línea necesitan tener técnicas de venta efectivas al presentar y recomendar sus productos.
La Venta Aumentada y la Venta Cruzada son técnicas de venta altamente efectivas; Sin embargo, realizar acciones incorrectas con estas técnicas de ventas podría ser contraproducente para las empresas.
La Venta Aumentada tiene un lugar más importante en el modelo de negocio de la mayoría de las empresas que la Venta Cruzada, especialmente una vez que los clientes alcanzan la madurez. Aún así, ambos enfoques de venta tienen su lugar en el panorama general.
Al estar alerta a la forma en que tus productos funcionan juntos y cómo pueden agregar valor en diferentes situaciones, será más probable que reconozcas las posibilidades de fortalecer una venta determinada. Cada vez que hagas eso, no solo ayudarás a tus clientes a sobresalir, sino que también aumentará la lealtad a tu marca.
